dalla Value Proposition alla Leadership Eccellente Verso la Creazione di una “WINNERS AREA”

PREMESSA
In un contesto di riferimento quale quello attuale, fortemente caratterizzato dalla presenza sul mercato di innumerevoli prodotti sostitutivi e succedanei, diventa indispensabile per l’Azienda offrire al cliente, con il c.d. processo di value proposition, un valore distintivo e differenziale rispetto alla concorrenza.
In questo senso, sarà dunque fondamentale approntare una strategia aziendale – sia corporate che business – tale da costruire un vantaggio competitivo sostenibile nel lungo periodo, ossia una redditività stabilmente maggiore a quella media dei diretti competitors.
Infatti, la strategia è un insieme integrato di decisioni (ove ognuna dipende dalla precedente e condiziona quella successiva) volto a dare coerenza e unicità di indirizzo alla complessità organizzativa del sistema-azienda.
A tal scopo risulterà prioritario e preliminare, non solo avere consapevolezza dei rispettivi Strenghts & Weaknesses, ma anche conoscere Opportunities & Threats dell’ambiente competitivo in cui si opera (SWOT Analysis), identificando in ultimo gli elementi cruciali (CSF – Critical Success Factors) per ottenere risultati profittevoli in quel determinato settore o ramo d’industria.

Il modello delle 5 Forze di Porter
Il modello di seguito rappresentato è di grande aiuto per approntare tale analisi, in quanto strumento utilizzabile dall’impresa per valutare la propria posizione competitiva, tenendo conto del peso e dell’azione che ciascuna forza opera nell’ambiente economico.

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Ebbene, dopo aver individuato il proprio core business e conseguentemente qualificato il bacino di clientela cui rivolgersi (segmentazione – targeting – posizionamento), come trasferire detto valore differenziale nel sistema percettivo del consumatore?
Occorre sottolineare come la trasmissione (delivery) e comunicazione (promotion) del valore, al pari della preventiva fase di analisi, siano dei momenti altrettanto essenziali del processo di creazione in esame.
Invero, una volta intercettati i drivers di riferimento, sarà altresì importante canalizzare l’attenzione del cluster così individuato, in modo da indirizzarla adeguatamente verso il prodotto.
Più specificatamente, generare la giusta predisposizione significa far sorgere un interesse tale per cui il cliente sia disposto a pagare un certo prezzo per acquistare il bene/servizio offerto (willingness to pay).
Ci sono tanti modi per creare interesse. A titolo meramente esemplificativo, si riporta l’ipotesi in cui vengono poste delle particolari domande (suggestive o anche provocatorie) per instillare nella mente del soggetto un’idea, un bisogno, un desiderio. Ed ancora, il caso in cui il prodotto è presentato in maniera tale da suggerire, quale primo impatto, una percezione sensoriale differente rispetto a quella ordinaria.
Ciò posto, occorre tuttavia evidenziare come la scelta degli strumenti catalizzatori adatti a far leva sull’attenzione e considerazione del cliente sia solo il primo tassello da smuovere, giacché la parte più difficile da mettere in atto consiste, in realtà, nel mantenere (flusso di domanda costante) e soprattutto incrementare (c.d. “ascensione” attraverso cross selling – up selling – trading up) la relazione con lo stesso.
Difatti, se la soddisfazione riflette il modo in cui il consumatore valuta le prestazioni di un prodotto in relazione alle aspettative attese (customer satisfaction), la fedeltà è una funzione della soddisfazione, cumulata nel tempo (customer retention – loyalty).
Alla luce di quanto esposto, affinché tutto questo sia possibile, è necessario che all’interno dell’entità azienda tutti operino nella stessa direzione.
Vediamo come.

LEADERSHIP: GESTIONE DELLE RISORSE E VALORIZZAZIONE DELLE IDEE
La complessità strutturale dell’organizzazione aziendale presuppone un continuo adattamento e ri-allineamento della figura manageriale, impegnata, per sua natura, a dover gestire quotidianamente svariate e diverse criticità, sia funzionali che relazionali.
La gestione dei collaboratori rappresenta, allo stato, uno degli elementi più pregnanti per mantenere salde le dinamiche interne poiché, in una realtà in continuo sviluppo ove gli equilibri si rompono e ripristinano rapidamente, è importante impiegare al meglio le proprie risorse e creare le basi per una collaborazione costruttiva e sistematica tra le stesse (from good to great).
Cambiamento, dinamismo e lungimiranza, infatti, sono solo alcune delle prerogative che tale ruolo impone per poter gestire i differenti team di lavoro ed indirizzare, con il proprio stile ed orientamento, la Vision e Mission aziendale.
In particolare, la Leadership è un processo di influenza per far comprendere le decisioni prese e le azioni intraprese, agevolando una convergenza tra sforzi individuali e collettivi, nell’ottica del raggiungimento di obiettivi comuni, oltre che di risultati.
Di conseguenza, un simile approccio sarà particolarmente incentrato sulla capacità di percezione delle potenzialità ed energie personali (empowerment), prediligendo così la strategia bottom-up a quella top-down.
Questo tipo di innovazione strategica basata sul “dar voce a più voci”, comportando uno scambio vicendevole di skills ed un flusso continuo di idee, contribuirà a tener viva una fertile relazione con l’esterno e, specularmente, a ridurre il rischio di chiudersi troppo verso il proprio interno.
Una siffatta visione si porrà pertanto, quale obiettivo ultimo, la creazione di una c.d. Winner Area, in cui la gestione delle relazioni potrà risultare vincente non solo per i nuclei decisionali ma, parimenti, per tutti gli stakeholders interessati dall’attività aziendale (logica win-win).

Articolo di:
Dott.ssa Consuelo Cannarile