Tecniche di negoziazione e mediazione: affrontare le trattative e gestire i conflitti

Cos’è la negoziazione ?
Il termine “negoziazione” deriva dal latino “nec” (non) e “otium” (ozio), cioè “non-ozio”. Per i Latini, la parola “otium” definiva il tempo libero e ricreativo, sottratto al “negotium”, il tempo dedicato agli impegni pubblici e agli affari dello stato.
Nei dizionari della lingua italiana la negoziazione è definita come il complesso delle trattative condotte per giungere ad un accordo o stipulare patti, contratti, ecc. Questa prima semplice definizione fa comprendere che ognuno di noi è quotidianamente coinvolto, più o meno consapevolmente, in trattative negoziali di diverso tipo: formali e informali, sancite da contratti, ricevute, accordi scritti, taciti o verbali.
In senso più ristretto, perché si possa parlare di negoziazione, è necessaria la percezione di un qualche tipo di contrasto o conflitto e l’intento di giungere ad un accordo. Una compravendita, ad esempio, non sarà oggetto di negoziazione se i termini di scambio non costituiscono un problema.
Esistono due presupposti perché una situazione possa definirsi negoziale:
la presenza di attori con obiettivi, valori, interessi, intendimenti, ecc., non coincidenti e almeno in parte divergenti. Due persone che si accordano per uno scambio di favori non dovranno negoziare se i loro interessi coincidono perfettamente;
l’esistenza di un’interdipendenza tra le parti tale per cui l’obiettivo di ognuna è raggiungibile solo attraverso l’altra. Se i termini di una compravendita ci sembrano troppo esosi, ma disponiamo di tempo e strumenti per rivolgerci altrove, non avremo bisogno di negoziare.

La negoziazione è un tema complesso e, in quanto tale, è oggetto di studio di diverse discipline, quali psicologia, economia, sociologia, antropologia, scienza politica, ecc., che considerano l’argomento da ottiche specifiche e con approfondimenti differenziati.
A prescindere dal punto di vista disciplinare, resta il fatto che la negoziazione è un’attività che si realizza su un terreno delineato da due dimensioni costitutive essenziali: il conflitto e la comunicazione. La negoziazione nasce sempre da una situazione di conflitto e si svolge sempre secondo una modalità comunicativa.

Il conflitto è un’esperienza che caratterizza, in modo universale e fisiologico, la vita socio-relazionale degli esseri umani.
I conflitti scaturiscono fondamentalmente dalla diversità che caratterizza le persone: diversità di carattere, punti di vista, opinioni, interessi economici, valori, ideologie, progetti, bisogni, cultura, ecc. Questa stessa diversità, se assunta positivamente, permette agli esseri umani di svilupparsi e arricchirsi reciprocamente.
Il conflitto è indubbiamente negativo quando dà luogo ad un crescendo di aggressività, quando si cristallizza nella forma violenta o si cronicizza in maniera manifesta o latente.
I conflitti vanno accolti e affrontati senza cercare di fuggirli o di far finta che non ci siano. Evitare di riconoscere e di affrontare il conflitto può, spesso, portare alla mancata risoluzione di un problema che, restando insoluto tende ad accumulare disagi e incomprensioni.
I conflitti non devono spaventare, perché non portano necessariamente a conseguenze negative. Infatti, se un conflitto è un problema, allora rappresenta anche un’opportunità di sviluppo e arricchimento e, come tutti i problemi, porta sempre in sé la possibile apertura verso uno spazio di creatività. In questa ottica, la negoziazione può essere intesa come l’arte di trasformare un conflitto in un’opportunità di sviluppo.

Docenti:

Dott. Franco Ceccarello o Dott. ssa Sabrina Maini

Articolo di:
Dott.ssa Sabrina Maini